本文摘要：作者：赵波现在疫情的生长，基本已经从疫情期进入到了疫情后期，峰值已过。不少企业在20号陆陆续续复工，之前市场一度紧缺的产能，尤其是粮油、利便速食等产物，应该会有所缓解。 可以预见的是，大量的封路、封城现象应该会在月底相继排除，全国的交通（除湖北）也都将逐步恢复到正常状态。线下，也会随着疫情的排除，态也会获得逐步的缓解。 这场疫情的泛起，让全行业措手不及。但就从快消行业来看，现在影响较为严重的，基本上是礼盒类、白酒类商品，和供餐饮小B端的食材商品。

作者：赵波现在疫情的生长，基本已经从疫情期进入到了疫情后期，峰值已过。不少企业在20号陆陆续续复工，之前市场一度紧缺的产能，尤其是粮油、利便速食等产物，应该会有所缓解。

可以预见的是，大量的封路、封城现象应该会在月底相继排除，全国的交通（除湖北）也都将逐步恢复到正常状态。线下，也会随着疫情的排除，态也会获得逐步的缓解。

这场疫情的泛起，让全行业措手不及。但就从快消行业来看，现在影响较为严重的，基本上是礼盒类、白酒类商品，和供餐饮小B端的食材商品。其他行业相对影响淘汰，主要是受的短暂性关门停业，以及防疫复工受限影响。如果拉长时间周期，短期内，对行业的影响是庞大的，尤其是第一季度。

可是中恒久看，阶段的“抨击性”消费，以及平缓的消费增长，对全年的基本盘影响应该不大。-01-短中恒久，厂商的应对计谋服务业不行存储，销售节点也是不行存储的，过了就过了。此时，厂商的心态很重要，不能仅仅盯着当下的疫情焦虑，而是要看远一些。

作为厂商的老板和高层要思考，面临疫情，不仅仅是要修墙，更应该是修风车，把疫情当做一次生长拓展的时机。如何把疫情当做生长的时机呢？要学会站在短中恒久三个时间段，从厂家、经销商、零售店、消费者需求出发，联合疫情的生长态势，系统性地设计应对计谋。

刘春雄老师说，只有抓住疫情期才气抓住疫情后，如果现在不提前做行动，疫情后你也抓不住。1. 疫情期：1月24日-2月20日（短期）（1）消费者需求：在家，不能出门。从不习惯，到逐步适应。

家庭饮食逐步清淡，粮油、利便食品为主。此时消费者会关注线上的一些麻辣食品、休闲食品，调剂口胃。

麻辣和休闲食品需求量增加。（2）零售店现状：大部门关门，小部门营业，线下生意昏暗。

部门门店尤其是生鲜、生活必须品商品很是火爆，求过于供。渠道部门品类会泛起短缺或滞销，两个极端。（3）品牌商行动：是假期又是疫情期，工厂基本都停工。此时厂家的焦点行动是盘货、统计、慰问客户，团队士气不能掉，适当培训，保持员工的事情状态。

此时，厂家要重点关注家庭消费，关注抵家渠道，注重线上流传和销售。（4）经销商行动：因为工厂停工，门店关门，泛起大面积的滞销断货。封村封路封小区的现实情况，让经销商配送难题，员工复工率较低，部门区域商贸企业还未能正常谋划。

此时，经销商行动应该努力展开自救，关注重点门店的销售情况，实时盘货渠道库存，调剂库存，以及慰问终端。对于部门重点终端，需要摆设人员实时补货，针对缺货商品，以及一些市场问题，努力联系厂家。除此之外，经销商要重点实验建设新渠道，好比外卖、生鲜抵家；社交电商，社群电商，社区团购，微商以及线上电商等。

2.疫情后期：2月20日-3月20日（中期）（1）消费者需求：可以适当出门，逐步复工上班。可是仍然担忧疫情影响，所以出门主要还是以上班和购物为主。饮食仍然是在家庭为主，较少到场社交运动。购物开始从抵家业务，逐步转向大型的连锁机构-卖场，可是线上的热度不会淘汰。

（2）零售商现状：大部门的零售门店逐步开门，可是生意不会有太大起色。人流客流依然较少，零售仍然会以线上为主要方式。大卖场客流会较疫情期增加多，可是购物目的性强，消费仍然是以囤货类的家庭为主。

（3）品牌商行动：工厂逐步复工，产能开始逐步恢复，各地域销售人员逐步到岗，经销商的要货需求量猛增。一些滞销问题开始大面积反馈。建议品牌商凭据市场的情况，做出准确的评估和拆解。

联合目的调整节奏，部门资金链吃紧的老客户做适度的授权，缓解下游的资金压力。此时，线下渠道的补货是重中之重，快速的处置惩罚市场问题，尽快把疫情的影响，用最短的时间解决。与此同时，进一步完善线上销售的组织建设事情。

（4）经销商行动：厂家的货物陆续到仓，封村封路的情况也开始松动，员工陆续返回复工。一些谋划不善的客户，资金紧张；一分部员工也会思量跳槽，经销商会泛起用工荒现象。建议经销商对于下游渠道抓紧补货，更换货。

登门造访重点客户，陈列用度实时兑现。一些渠道问题，尽快解决。缺人的抓紧招聘。

只管把疫情期间的损失降到最低，与此同时，努力结构下一阶段的事情。3.疫情竣事后（恒久）（1）消费者需求：疫情问题解决，用户可以自由上班和社交，压抑了良久的社交需求井喷，会泛起一波抨击性消费。

麻辣重口胃、烧烤暖锅，一些消费者不能在家做的美食品类火爆。（2）零售商现状：生意逐步回到正轨，可是用户的线上下单习惯逐步养成，全渠道下单，已经成为用户的生活方式，的多元、立体化结构，也是零售企业重点关注的趋势。生意火爆的行业有服务业、餐饮业、强社交和人力行业。

（3）品牌商行动：业务回到正规。线下仍然是大多数品牌商主体的销售渠道。

抓住基本盘，传统的线下务不能丢。与此同时，开始实验BC一体化，买通三度空间。

品牌商要抓住“社区社群”窗口期，将营销重点逐步从线下转移到线上。基于消费行为和消费需求，开始全网络结构，尤其是抵家到店，社交社群以及私域公域流量。

（4）经销商行动：业务回到正轨。厂家会将一季度的销售任务压力逐步地向后三个季度排。经销商在维稳焦点渠道、重点渠道的销售正常化同时，努力实验联络当地化的线上流量，拓展新渠道，实验多元化的经销方式。同时，疫情的突袭，未来的经销商一定是大经销商、大供应链。

因此，在资金充沛的前提下，要快速做品牌品类端的结构。经销的品类上关注大康健领域，渠道的结构上，线上线下都要抓。

以上是特殊时期，快消行业各端的重点应急措施。固然如果将时间维度拉长至整个2020年来看，疫情后消费需求和消费心理还是比力乐观，但乐观的背后，消费念头和消费行为正在发生变化。

趋势稳定，但历程加速了。未来纷歧定是已往的重复，我们要分析如何从不确定当中找到确定性。而这里简直定性中，焦点包罗了两个部门：一个是营销重点的调整；一个是抵家业务的结构。-02-2020年的营销重点建议营销重点，逐步由单一的线上或者单一的线下，逐步转化为线上线下认知生意业务关系一体化，买通三度空间，F2B2b2C，链网一体化营销方式。

1. 什么是三度空间：即零售空间、线上的电商空间以及微信生态下的社交空间。2. 线上线向下一体化：即针对一个消费者在三个空间内同时存在，企业的营销要素要基于用户重新结构认知、生意业务与关系的结构。

3. F2B2b2C：即供应链路的在线化、数字化、路由化以及金融化。4. 链网一体化：即三度空间内的认知生意业务关系一体化营销与数字化的供应链做系统联合。

在链网一体化中，链是买通上下游数据，网是和用户建设联系。如何建设联系，焦点是社区社群。社区是基于物理空间，社群是微信生态下社群虚拟空间。

社区社群就是将当地化的人群从线下的物理生意业务属性，转成成线上的社交属性。固然，这里需要强调的是，社区社群不是单纯的拉群，如果没有建设起来联系，拉群即是赶羊群进圈。社群的价值是构建线上的网络效应。

通过相同地域，相同兴趣，相似年事，性别相反，构建社交关系。一个共性认知：当下的商业已经从“货不感人动”，转变为“人不动货动”。

基于这样的共识，我们的营销事情，要从用户的行为逻辑（兴趣、喜好、需求）重新设计市场营销体系。-03-抵家业务：外卖和社区团购运营重点2020年抵家业务，将是每个快消厂商着重关注的领域，这里的“抵家业务”，主要指以外卖和社区团购为主的抵家业务。针对外卖渠道，首先我们需要明白的是，外卖内的商家相对线下的实体门店，颠簸性更大，退出率极高。同时，外卖内在的逻辑和普通的餐饮堂食有很是大的差别，所以厂商在结构线上餐饮外卖时，必须要深刻认识到差异。

关于运营餐饮外卖的7个重点：1）前提：产物一定要匹配用户的消费场景；2）重点：要关注用户的APP和消费使用习惯；3）要和餐饮店做好关系；4）要有独立的团队治理；5）要深刻的明白餐饮店的运营逻辑，要融入生态；6）要关注时间节点，好比腊八喝粥，冬至吃饺子，夏天烧烤小龙虾，都要围绕主题来做运动；7）可以实验跨界团结，和其他的品牌商互助。关于社区团购，现在全国有300多家社区团购公司，近5万名团长，活跃的社区团购区域主要漫衍在湖南、山东和广州。全国性头部公司有兴盛优选，十荟团以及同城生活。其他疏散在各地的小型社区团购公司组成的同盟，较大的同盟好比有京东社区团购同盟。

除此之外，另有垂直类品类的社团如母婴类，以及个体超市自发组织的社区社群团购。在结构社区团购时，首先在产物上必须具备以下五个特征：1）刚需；2）高频；3）低货值；4）计划性购置；5）小我私家决议；在这里着重强调，社区团购针对的场景主要是以家庭消费品类为主，销售主要的品类依次为生鲜、米面粮油、水饮乳品、休闲食品、家清纸品、家居个护和部门小家电。理论上讲，社区便利店所销售的品类，都是可以在社区团购销售的。

关于运营社区团购的8个重点：1）必须要有独立团队，或者专门卖力的人；2）产物要切合场景，并针对家庭消费，来销售家庭装；3）不建议主销品类上社区团购，因为低价会对线下门店带来很是大的打击；4）通过战术型产物，做超低价，爆款，快速拉爆销量。归纳综合来说，同款，同质，价钱最低；5）开团促销，不建议太过频繁，建议一周一次或者一个月两次；6）对于强竞争情况的品牌商，弱势区域，弱势市场，可以有针对性的在竞争对手强势区域有针对性的做线上促销；7）社区团购仍然另有许多的不确定性，注意应收账款，警惕坏账呆账；8）把产物结构做好，不要指望所有产物都能够赚钱。

总结来说，2020年有颠簸，但基本盘影响不大。疫情对每位快消厂商都是公正的，纵然“受灾”严重的乳制品行业，亦是如此，都是对消费者的争夺。公正的情况之下，疫情是一个试金石，也是一面照妖镜，全凭厂商努力！。

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