本文摘要：今天分享一篇文章，讲的是在疫情之下，的自救攻略。文章作者是王泉庚，是一位很是乐成的企业家，美特斯邦威原董事总裁，好孩子（中国）商贸团体原执行董事 CEO，现在是领教工坊领教。同样作为领教，王泉庚老师的看法经常会给我很是大的启发和资助，让我受益匪浅，尤其是在的大型连锁服装、儿童用品等领域。接下来，我们就来听听王泉庚给零售企业的应变之道，期望能给一些启发。 2020年，一场突如其来的疫情发作。

今天分享一篇文章，讲的是在疫情之下，的自救攻略。文章作者是王泉庚，是一位很是乐成的企业家，美特斯邦威原董事总裁，好孩子（中国）商贸团体原执行董事 CEO，现在是领教工坊领教。同样作为领教，王泉庚老师的看法经常会给我很是大的启发和资助，让我受益匪浅，尤其是在的大型连锁服装、儿童用品等领域。接下来，我们就来听听王泉庚给零售企业的应变之道，期望能给一些启发。

2020年，一场突如其来的疫情发作。对各行业带来很大的影响，尤其打击餐饮、旅店、旅游、影戏娱乐、零售、物流运输、制造等行业。面临三大挑战： 1、销售大幅下降：线下90%以上店肆闭店，基本无销售，线上电商也有50-70%的订单下滑。

2、现金流压力：销售无流入，人工与租金成本则天天流出，造成负现金流，小型企业压力尤其大。3、复工难题：零售店肆、工厂、物流、办公室很难现场复工。面临当下严峻的挑战，零售企业如何生存？ 小型企业和中大型企业面临差别的挑战，生存计谋也差别。— 1 —小型零售企业生存计谋凭据清华北大团结调研995家中小企业，34%的企业只能维持1个月，33.1%的企业可维持2个月，17.91%的企业可维持3个月。

也就是说，有85.1%的企业最多维持3个月以内。这二、三个月的负现金流危机该怎么渡过？ ▲ 清华北大团结调研995家中小企业陈诉。

作者：朱武祥、刘军、魏炜 22.43%的企业计划减员降薪，21.23%的企业准备贷款，16.20%的企业选择停产歇业，13.58%的企业股东自己增资，另有10.16%的企业选择民间借贷。固然，企业可能会同时接纳多种途径。小型企业可接纳哪些举措呢？一、淘汰不须要的开支，控制现金流出 1、停止春夏还没生产的货物，降低秋冬采购目的，淘汰新采购的货款支出。

后期凭据疫情控制情况，快速反映增加补货比例，与供应商协商，延迟分批付款。2、淘汰人力成本。

自下而上，疫情期间自愿协商降薪，配合克服难题。从影响最大之一的餐饮行业看，人力成本是排在原质料成本后的第二大用度支出。

海底捞2019年上半年报停止6月30日，营业收入116.9亿元，员工人事成本36.5亿元，占收入比31%，月均要支出高达6.1亿元，如果没有收入，能支撑几个月呢？因此，企业要细化基本人为、岗位人为、奖金、五险一金等项目，凭据业务轻重缓急制定分批复工计划、轮岗制。不能复工和没任务开展的，提早休年假、调休等，细化制定差别的人力治理措施。同时，企业也可让治理者、员工从下至上讨论降低人力成本的方法；人力资源部可凭据各地最新的人社政策举行双方协商，制定种种降低人力成本的制度和措施。实施中要注意平衡，人力是成本也是企业的名贵财富。

降低人力成本的措施，实施起来还是难题的。如果是老板从上至下强制要求，有可能引起员工不满懈怠甚至劳工纠纷，更不行能扛过危机。所以，能否实施好就磨练老板的向导力和企业文化了。

深圳有家餐饮品牌木屋烧烤，坚持开业，正月月朔以来营收下滑80%以上，每月牢固支出5000万元，按账面资金最多支撑3个月，面临生死磨练。效果在高管自愿请愿影响下，4000多名全职员工纷纷签署请愿书，自愿减薪一半。昨晚听木屋烧烤首创人隋政军先容，10天时间，签约率99%，薪酬支出从2700万元迅速下降至950万元，企业又可以活下去了。

他们能做到的关键还在于首创人的向导力，以及他已往多年在企业文化价值观上的用心建设。3、降低租金，关闭亏损店肆。摆设销售团队跟平台方或物业方相同，协商疫情期间免去或降低租金。线下万达主动带头给商家免租一个月、线上阿里也主动出台措施扶助商家。

此外，原来就亏损的店肆也可思量关闭。4、淘汰不能产出收入的广告费与营销推广费，能直接促进销售的保留。细分项目，品牌广告、店肆形象、陈列、网络流传、包装、营销运动等，凭据重要紧迫的水平取消、延后、减额、保留或增加。实施中要注意判断好，有些营销用度既是成本也能开源，别一刀切。

5、凭据各地政策，申请延迟还贷。申请政府税费减免支持。密切关注各地政策，国家和各地域已在研究相关税费优惠政策。6、实在自救难题，难以扭转局势，实时断舍离，暂时停产歇业。

留得青山在，不怕没柴烧，他日东山再起。二、处置惩罚存货，转线上销售，或卖给缺货的电商，折扣促销，增加现金流 7、库存是最大的成本。2019秋冬积压库存实时处置惩罚，2020春季新品实时线上销售。库存占用大量现金，且天天都在贬值，企业要尽最大努力通过种种渠道卖货，回笼现金。

三、增加融资渠道，增补现金流 8、银行也在加大中小企业资金延期和放贷支持。通过银行借贷、股东融资、民间借贷、员工入股等种种方式，增加现金存量。— 2 —中大型零售企业生存计谋对中大型零售企业来说，虽然也面临挑战，但抗风险能力比小企业强。

领教工坊调研了私董会200其中型民企，观察显示，82%的组员企业现金流能维持半年以上，因此现金流不是最大的难题。要以未来3-5年战略为导向，密切关注疫情，清晰当下对策，不能乱了阵脚，反映过分，迷失偏向。

清华经管学院对我国212家大中型民营企业（其中有114家上市公司）的疫情影响调研，主要体现有：▲《新型肺炎疫情对我国212家大中型民营企业影响调研陈诉》作者：王勇、刘梦楚、王琳璐 差别规模的企业接纳的应对措施也差别。营收规模越大的企业，接纳开拓市场、开发新业务措施的念头越强。

▲《新型肺炎疫情对我国212家大中型民营企业影响调研陈诉》作者：王勇、刘梦楚、王琳璐 中大型企业可接纳哪些举措呢？一、引发员工信心，明确偏向，践行价值观 中大型企业跟小型企业情况差别，小型企业面临着现金流的生死磨练，为了活下去，有些企业只能减员降薪。但人力是成本也是企业的名贵资源。原来疫情之下，员工们就恐慌不安，如果不是从下至上员工自愿，而且有很好的企业文化建设和老板人格魅力（向导力），公司从上到下硬性裁员降薪，将攻击士气，造成更大的恐慌与懈怠。

甚至优秀人才也会流失，去到竞争对手企业，树倒猢狲散，就更不行能渡过危机，甚至加大企业危机了。因此中大型优秀企业的做法，第一步反而是眷注员工、客户，引发员工信心，明确偏向，践行价值观。

林清轩品牌首创人孙来春，在线下337家门店大部门关门，业绩下滑90%以上，一连8天颓废和焦虑后，在1月31日晚写了万字《至暗时刻的一封信》发给全体员工，引发了员工的信心和斗志。意想不到的是，2月1号，公司业绩神逆转。武汉30多家店肆在全关门的情况下，业绩还是全国第二，停止9号全国整体业绩比去年同期上涨了40%。

领教工坊1518组时尚私董会的企业家们，在自己企业业绩大幅下滑，无现金流的压力下，没有诉苦、索取，仍心系国家、心系灾区，纷纷站上一线，孝敬所能，践行着他们的价值观。组员企业有波司登、歌力思、喜爱、汉今国际、安奈尔、安正时尚、我乐家居、新秀团体等。

▲ 王泉庚领教与1518组时尚私董会企业家 二、加大开源力度，创新业务模式 1、客户开源：加大社群营销，提升用户黏性与复购率。提高老客户的复购率，开发新客户。

服裝品牌如茵曼线下有600多个店，闭店90%。于是企业紧迫调整为“线上为主，线下为辅”的计谋，让600多家门店东家在微信朋侪圈、微信群发消息，跟粉丝一对一相同，每半小时推出特定商品。

如今，“茵曼微店”小法式的日活已突破6.5万，日销百万以上。2、渠道开源：从上至下全员营销，拓展线上新型渠道业务，数字化转型。▲王泉庚领教与1519组创新私董会企业家 我前几天与私董会组员交流，这次疫情，线下门店销售影响90%以上，线上电商销售影响50-70%，微商、社群电商、网红电商与直播短视频等销售影响只有10-20%（主要是物流不能送货，订单影响不大，有些还在上升）。这个纪律其他企业预计也类似，因此提早投资趋势业务模式的企业，影响小。

疫情倒逼下，许多企业加速线上渠道业务转型升级。正月月朔，安踏和FILA高层开会，初二、初三发动全员线上销售，从总裁由上至下，人人开微店；美特斯邦威、巴拉巴拉等品牌每个员工都在朋侪圈发漂亮的产物海报。3、产物开源：大数据分析，洞察客户需求，重视研发创新。

一方面线下店肆库存积压，另一方面电商企业缺货，可横向互助。2020年春季新品可以整合到秋季。夏季商品，生产跟不上的暂时不生产，以后快速补货。

秋冬季商品延伸成适合疫情后消费的发展性品类。在这次疫情下，纵然是线上业务，有下降的，也有上升的，除业务模式原因外，一个重要原因是品类差别。我问歌瑞尔（GAINREEL）电商老板疫情影响多大？他说对线上订单影响不大，因为GAINREEL是卖年轻女性时尚文胸、家居型产物。我问玛丽博士云面膜（Dr.Mary）微商老板疫情影响多大？他说没什么影响，甚至还给团队增加销售目的，因为Dr.Mary卖面膜，产物正好满足当下需求。

大家都待在家，许多品类没有使用场所所以下降，但美妆、亵服、居家健身（瑜伽服）、沐浴、美体、香薰等居家类却在上升；口罩、消毒液、护眼镜、测温计等防疫医疗类产物更酿成战略稀缺物，连口罩生产设备都缺货。看来，没有疲软的市场，只有疲软的产物！三、淘汰开支，压缩成本 2019年许多企业就欠好过，经济下行，又加上疫情打击，未来的挑战和不确定性更大。不少企业年前还大幅度增员、开直营店、增加广告投入，在不确定危机下，要调整为更审慎型的计谋。

另外中大型企业，项目繁多、组织臃肿、人员冗余、多头向导、报喜不报忧、效率低下，用度浪费比力严重，要大瘦身，淘汰开支，压缩成本。总司理和财政总监要紧迫牵头，制定当下紧迫的成本用度控制计划和关键任务，明细到详细项目，按周、日、卖力人等，推动执行到位（详细参考上面小型企业的成本控制措施）。四、增加融资，提高到6-12个月现金流的储蓄 ▲《新型肺炎疫情对我国212家大中型民营企业影响调研陈诉》作者：王勇、刘梦楚、王琳璐 疫情如果迟迟得不到控制，企业现金流压力会逐渐增大，要增加现金流储蓄，降低风险。

在调研的212家中大型企业当中，认为现金流能维持六个月以上的占41.98%，能连续三到六个月的占34.91%，合计超七成。可见现金流并不是大中型企业最突出的问题。但不行忽视的是，仍有23.11%的被访企业现金流将在三个月内枯竭。一般最低要保持3-6个月的现金流目的，6-12个月更宁静。

五、调整年度谋划计划，复盘优化未来3-5年战略计划 去年做的2020年度谋划计划和预算基本无效了，要马上重新复盘，系统性调整年度谋划计谋、谋划计划与人财物时间资源设置。▲ 2020年差别疫情水平影响下的销售收入与成本用度预测曲线模拟示意图 1、销售收入重新预测。销售部门要重新预测店肆每月销售，重新设定店肆拓展目的。要同时有乐观、灰心的两种预测模拟。

2月份基本没几多收入了，一季度销售直接受创，二季度销售可能昏暗，三季度销售有望回升；主要预测疫情对3-6月的直接影响，7-12月的间接影响。假设A乐观预测，疫情直接影响3个月，B灰心预测，疫情直接影响5个月，间接影响下半年。凭据2月份的实际影响效果趋势推算，预估3、4、5、6月疫情影响下的销售收入，再预测全年收入影响。

清华经管学院调研，以小我私家客户为主的，预计36%的企业全年营收下降10%-20%，24%的企业全年营收下降20%-50%。▲《新型肺炎疫情对我国212家大中型民营企业影响调研陈诉》作者：王勇、刘梦楚、王琳璐 2、净利润与现金流重新预测。财政部门凭据销售部门的收入预测，测算每月的硬成本支出，得出净利润，进一步测出净现金流。

在《2020年差别疫情水平影响下的销售收入与成本用度预测曲线模拟示意图》中，阴影部门就是亏损与负现金流，各个企业可凭据实际销售与成本用度数据模拟预测。凭据预测效果，总司理牵头与焦点高管讨论，设定疫情期间与全年的净利润、净现金流目的。许多老板已往不喜欢看财政数据，但这个时候一定要学会细看财政损益表、现金流量表和资产欠债表，这样措施才气精准有效。▲ 财政损益表（利润表），尤其要细化对用度支出的分析与管控 ▲ 现金流量表，尤其要细化对现金流支出的分析与管控 3、年度谋划计谋与谋划计划重新复盘制定。

凭据年度净利润、净现金流目的，倒推年度业务计划。总司理牵头指挥各部门卖力人，协同复盘年度谋划计谋、年度谋划计划（现有店肆零售计划、新开店肆计划、商品开发与采购计划、营销推广计划）、绩效考核计划。

另外总司理和战略部门要密切关注疫情变化，3-4月底，基本可判断对企业影响是短期还是恒久。大型企业还要思考团体业务组合战略取舍，及未来战略结构如何防范系统性风险。

对扭亏无望、没未来战略价值的项目关停并转，恒久结构好“战略三部曲”的生长节奏。对大部门企业来说，此时都面临生存问题。

但对少部门优秀企业和企业家来说，危机中反而能化“危”为“机”，逆势发展，从优秀向卓越。这其中又有何纪律和计谋呢？下篇《直面疫情，如何转“危”为“机” 逆势发展》将会揭晓。

最后的话始终坚定“信心与希望”，走向未来。疫情一定会已往，这是短期、阶段性的影响，并非系统性、结构性的影响。只要心态努力，全面自救，以内部确定的多种预案应对外部的不确定性，对未来要始终抱有“信心与希望”。冬天总会已往，春天必将到来！。

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