本文摘要：这个行业的门槛就在于先发优势和推广速度，这注定了是一场时间仗。

这个行业的门槛就在于先发优势和推广速度，这注定了是一场时间仗。记者：何婧/主编：张浩深度报道/共3456字/阅读7分钟项目名称：氢购HGOBOX智能售货柜主营业务：软硬件智能升级方案提供商融资情况：2017年11月获得中国先锋金融团体600万天使轮投资关键词：智能售货柜、用户体验、澳柯玛、金融租赁、线下流量受访人：武汉轻购云科技有限公司团结首创人 卢文杰由于移动互联网终端的大规模普及，人工智能相关技术的成熟，以及公共对于便捷消费需求的提升，新零售、消费升级、无人便利店，等观点已经是老生常谈了。

数据显示，2017年上半年投资市场的风口十明白显，70%-75%的生意业务资金全都进入了两大领域：科技与消费。因此，继共享单车的大风口之后，将科技与零售相联合的智能货架，成为了下一个受资本追捧的领域。凭据中国连锁谋划协会公布的陈诉，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。

因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机成为了焦点。此外，随着都会化历程连续推进，人口在不停集中，适合自动售货机铺设的写字楼、地铁站等公共空间面积在不停增加。智能零售的生长趋势愈发清晰，大巨细小的企业纷纷入局。

其中，2017年建立的武汉轻购云科技是这海浪潮中的先行者之一了。『轻购云』焦点团队 卢文杰（图中右二）作为武汉轻购云科技的团结首创人，这并不是卢文杰首次创业，早在2015年，他便建立了自己的第一家公司，一个专注于生鲜领域的电商平台，产物上线后短短75天，销售额便突破200万，后被『楼兰甜言』收购。或许正是曾经的创业履历，让卢文杰形成了一套清晰的互联网思维。

『市场饱和、产能过剩、价钱透明，基于这样成熟的供应体系对行业举行革新和升级，是共享单车能够发作的基础，同样也是我们产物的驻足之本』，卢文杰这样说道。在『橙哥镖局』被收购后，卢文杰一直希望在新零售领域能有所突破。无论电商的生长何等如火如荼，实体购物仍是公共不行替代的消费习惯，而线下传统超市的『无智能化』与『无互联网化』，导致了消费者在结算前要履历漫长的等候，这无疑大大降低了用户体验。

于是在2016年，卢文杰设想从自动结算切入，研发一台能够自动结算的智能购物车。这似乎是解决线下购物痛点的完美方案，但其实并否则，『一台传统的购物车成本在300元左右，经由技术革新、服务器加装，以及AI等技术的植入，智能购物车的成本立马提升到3000元甚至更高，成本接纳周期长达数年。

而它能发生的价值无非是节约排队时间，与相应的人力成本对比，其性价比并不占优势』。在过分饱和的供应链里寻找商机当产物缔造的价值与所需投入的成本不成正比时，便不会有人愿意为其买单。而『轻购云』的另一位合资人，李自力，此前一直从事智能快递柜行业。

于是，团队转变了偏向，决议以传统冰柜为载体，打造智能化的自动贩卖机。选择传统冰柜为载体的主要原因在于，其上游的生产资源供大于求。『一个大型厂家的产能在百万台上下，就连中小型厂家也有数十万台，但一台设备的利润却不外2、300块，于是我们决议基于这一过饱和的供应链举行技术升级』。

于是再2016年9月，第一台『氢购HGOBOX售货柜』的测试机便问世了。卢文杰说，『9月份我们的样机生产时，行业内只有不到10家在做。』『传统自动贩卖机有点强买强卖的意思，用户隔着一层玻璃选购，而且需要先付钱才气拿到商品』，而轻购云推出的『氢购HGOBOX售货柜』，让用户与商品实现了交互。

同时，消费者不用下载任何app，只需通过支付宝或微信注册账户，即可通过扫码某人脸识别打开冰柜。然而，这样一来便很大水平地增加了商品的损耗，但卢文杰说，『虽然对运营商不太公正，但站在消费者的角度，这极大地提升了用户体验，而新零售最大的厘革不就是用户体验的提升吗？』『用户直接打开冰柜挑选商品，柜门关上的那一刻，设备就会给云端发送指令，系统进而对售货柜举行盘存并自动扣费。』而这样一套流程是依托于团队自主研发的RFID射频识别技术，以及重力感应、图像识别等多种技术的融合。

『虽然每个商品都有准确的重量值，但同样重量的一瓶水，品牌却有可能差别。因此单靠重量是无法准确识此外，就需要售货柜中的摄像头所拍摄的图像来做二次识别。』上半场获取流量，下半场挖掘用户价值售货柜中的SKU在30-40之间，主打鲜食，但公司并不到场市场投放和商品运营。团队与无人货架公司或传统贩卖机的都会运营商举行团结运营。

现在阶段，『轻购云』免费向其提供设备，对方卖力设备的铺设和商品的运营，然后双方根据一定比例举行利润分成。据卢文杰透露，『轻购云』现在与全球知名制冷装备供应商澳柯玛、富士康、中百团体、原来生活等企业，已告竣深度互助。

后期，基于金融供应链层面的优势，『轻购云』会接纳融资租赁的方案出售设备。『互助同伴首付10%到20%，我们给他们做1-3年的金融分期，再通过销售额举行扣款，现在我们也是海内首家能通过融资租赁做智能售货柜的公司。

若能根据我们的数据模型，商品日销300左右，一台设备可能在10个月到1年可以接纳成本』。智能售货柜以公司、高校等牢固场所为场景，有着天然的『距离优势』，比外部便利店或大型商超都越发靠近消费者。

在有限的空间当中，智能售货柜的渗透率以及复用率可以到达很高，而且货柜中商品的任何变化，都能够引起场景中所有消费者的注意，因此在推广指定商品时，可以迅速完成消费者教育。智能货架作为庞大的线下流量入口，可挖掘的用户价值绝不止于此。近年来，各大电商巨头纷纷结构线下工业，无不说明晰线下流量的价值，而电商需要通过人工智能、深度学习才气做到精准投放，但智能货柜天然即是对精准人群投放。

智能货柜本就放在人流量大的区域，而且点位灵活、笼罩面广，是天然的广告位资源。因此，之后无论是向现有平台导流、建设新的电商平台、或针对目的用户提供高客单价的服务，『氢购HGOBOX售货柜』都有天然的优势。此外，团队坚持以技术为驱动，主推其整套的SaaS治理系统，给客户提供整套的硬件解决方案和品牌解决方案。卢文杰告诉我们，『预计在今年5月，我们会开源自己的技术方案给设备厂商，然后为他们提供软件支持服务。

』门槛低，但缺乏市场测试一般认为，人均GDP到达 1万美元时，消费者对自动售货机的需求将迎来发作。停止2016年，中国已有9个省市的人均GDP到达这一水平。『2017年大家都在张望，因此，我们预测2018年5月会有一次行业的小发作，等到10月份时，或许会泛起行业的头部企业。

』卢文杰告诉我们，『最初我们有智能货架的想法时，基本上找不到对标的公司。但在2017年底的时候，就如雨后春笋一样，随处都是了。』技术通用、门槛相对较低、竞争猛烈、是智能售货柜的行业通病。但卢文杰告诉我们，虽然智能售货柜所依托的三种技术，是行业内共享的，但现在没有一家企业可以将多技术融合做得很是扎实、稳定。

『因为缺乏大量的市场测试，好比天天凌驾一百次的使用，或者系统自动运行一万次。因此，我们的1.0设备生产后，到现在为止也不稳定，但已经在市场上举行了投放，去做一些真实情况中的测试，然后进一步完善设备的性能。』氢购HGOBOX智能售货柜去年平安夜落地武汉楚河汉街其次，与纯线上行业差别，线下流量很难做到绝对的垄断，门槛就在于先发优势和推广速度，这注定了是一场时间仗。

『虽然入局者许多，但到达量产规模的并不多。在今年5月和10月这两个节点，如果能快速地将技术商用化、量产化，获得运营商和用户的认可，既可以形陋习模效应，打出知名度。所以，说到底这是一个时间壁垒。

』此外，渠道资源也是『轻购云』团队的另一大优势。『我们在最早期就切入了市场和渠道，依托互助方的传统销售渠道，和他们的产能优势，买通了部门销售渠道，所以在供应链上，我们前期就埋下了这些小的壁垒。』凭据美国经济史学家拉穆鲁的分析，接纳规模生产计谋的行业更容易发生并购。

因为在这类讲求密度和规模的行业中，产物同质化高、公司自主订价空间小，极易引发价钱战等恶性竞争。那么合并则可以进一步降低各项成本，并提升企业效率，进而获得垄断职位。而智能售货柜无疑是其中之一，如今抢占优质点位的竞争已经愈演愈烈，当入驻成本越来越高时，对于讲求薄利多销的快消品来说，这无疑是一笔不小的开支。如此看来，合并似乎是必经之路，而最终崛起成为头部企业的，一定是在早期已经形成多方面壁垒的团队。

『在我看来，想要最终突围，一定要有多方面的结构。因此我们不仅在加速技术的研发，同时，在供应商互助、配套资源、金融供应链，以及人才的造就和团队建设层面，都未曾有过放松。

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